Что такое аутрич и зачем он нужен?
Аутрич (от англ. outreach — "поиск контактов", "обращение") — это маркетинговая стратегия, заключающаяся в активном установлении связи с целевой аудиторией с помощью персонализированных сообщений.
В B2B-сегменте аутрич часто используется через email-рассылки, направленные на установление контактов с ЛПР (лицом, принимающим решение), с целью наладить сотрудничество, продвигать продукцию или услуги, а также строить партнерские отношения. Основной задачей является не просто массовое распространение информации, а налаживание индивидуальных контактов с потенциальными клиентами или партнерами.
Почему канал набирает популярность?
Аутрич стал популярным инструментом в B2B-маркетинге благодаря своей эффективности в генерации качественных лидов. В отличие от традиционных рекламных методов, таких как баннеры или контекстная реклама, аутрич позволяет напрямую взаимодействовать с заинтересованными лицами, создавая более персонализированное и, как следствие, более ценное предложение. Это особенно важно в условиях жесткой конкуренции, где компании ищут новые способы выделиться на фоне прочих игроков.
Кроме того, высокая степень персонализации и таргетирования позволяет сделать рекламные рассылки максимально релевантными и увеличить шансы на успешный отклик. Аутрич не требует крупных бюджетов, что делает его доступным инструментом для компаний разного масштаба.
Особенности аутрич в сегменте B2B
В B2B-сегменте email-аутрич используется для поиска новых партнеров и клиентов и имеет ряд особенностей и преимуществ:
- Прямой выход на ЛПР. Канал позволяет получить доступ к лицам принимающим ключевые решения в компании.
- Персонализация. Важна детальная персонализация предложений, основанных на интересах и потребностях конкретной компании, что отражается в текстах писем.
- Ключевое внимание на ценности предложения. В B2B-контексте важно подчеркнуть, как ваш продукт или услуга могут решить проблемы и улучшить показатели бизнеса клиента.
- Развитие долгосрочного сотрудничества. В B2B-продажах процесс принятия решения обычно более длительный. Данный инструмент позволит выстроить стратегию долгосрочных отношений через серию регулярных взаимодействий.
Шаги к успеху: алгоритм успешной outreach-кампании
Успех аутрич-кампании зависит от последовательного выполнения нескольких шагов:
1. Исследование целевой аудитории. Прежде чем отправлять e-mail письма, важно изучить сферу деятельности компаний-получателей, их потребности, проблемы и интересы.
2. Сбор базы данных. Чем точнее и полнее будет информация о целевых контактах, тем выше шансы на успешную конверсию и получение ответа от компании. Если у вас нет собственной базы, можно использовать общедоступные ресурсы для ее формирования.
3. Создание, настройка и прогрев почтовых ящиков. Для отправки писем лучше использовать почтовые ящики на корпоративном домене. Рассылку рекламных писем начинайте с 2-3 в день, постепенно увеличивая объем, чтобы не допустить блокировки отправителя.
4. Разработка эффективного контента. Текст письма должен быть четким и лаконичным, с фокусом на решение проблем клиента, а не на банальное продвижение продукта.
Важной особенностью аутрич e-mail маркетинга является рассылка не одного рекламного письма, а цепочек писем, связанных логикой, но разнообразных по содержанию.
Пример e-mail outreach - Цепочка писем
К тому же, отправка нескольких писем повышает количество ответов от потенциальных клиентов. По одному из наших кейсов ответ на первое письмо приносил 21% конверсии, а каждое последующее добавляло еще по 10-14%.
Аутрич пример статистики ответов одной из наших кампаний
5. Автоматизация процесса. С помощью ПО собственной разработки мы в Craft Promotion автоматизировали процесс отправки писем для эффективного управления большими объемами outreach рассылок.
Способы повышения результативности рассылок
Для увеличения эффективности email-аутрич важно:
- Тестировать различные подходы. Пробовать разные форматы сообщений, линии темы, а также время отправки, чтобы понять, что работает лучше.
- Анализировать отклики и корректировать подход. Важно не только отправлять письма, но и отслеживать их результаты, чтобы внести необходимые коррективы в стратегию.
Топ-5 распространенных ошибок в email outreach
- Отсутствие персонализации. Массовые письма без индивидуального подхода часто оказываются в корзине, так как получатель не чувствует ценности в таком сообщении.
- Чересчур агрессивное предложение. Прямое предложение покупки без предварительного знакомства с клиентом или четкой демонстрации ценности продукта вызывает недовольство.
- Нечеткая тема письма. Если тема письма не вызывает интерес или не раскрывает суть предложения, велика вероятность, что письмо останется непрочитанным.
- Игнорирование ответа. Не стоит забывать, что аутрич-кампания включает не только отправку писем, но и ответы на отклики. Игнорирование потенциальных клиентов снижает доверие.
- Отсутствие автоматизации. Если заранее не разработать систему отслеживания писем и обработки ответов, почтовые ящики могут быстро превратиться в хаос. Инструменты автоматизации способны существенно упростить этот процесс, обеспечивая удобное управление.
Комплексный подход как ключ к успеху
Хотя аутрич по электронной почте является мощным инструментом для продвижения в B2B-сегменте, он работает лучше всего в рамках комплексной маркетинговой стратегии. Важно использовать email-аутрич в связке с другими каналами продвижения, такими как SEO-продвижение, контекстная и таргетированная реклама, репутационный маркетинг, чтобы усилить эффекты каждого инструмента. Это создаст синергию и повысит шансы на успешное привлечение клиентов и партнеров.
Правильное сочетание всех этих элементов поможет вам добиться значительных результатов и улучшить позиции вашей компании на рынке.